Praxisnahe Marktforschung
FBInnovation: Interview mit Fritz Brandes

FBInnovation:Fritz Brandes

Business-on.de: FBInnovation steht für praxisnahe Marktforschung. Was genau verbirgt sich dahinter?

Fritz Brandes: Wir sind spezialisiert auf Industriemarktforschung. Unsere Kernkompetenz liegt in der Untersuchung von Kundenwünschen und -bedürfnissen sowie deren Erfüllungsgrad. Nach vielen Jahrzehnten zu einseitiger Technikorientierung in der deutschen Wirtschaft hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass die Kundenbetreuung, das Eingehen auf konkrete, auch individuelle Bedürfnisse in der zwischenmenschlichen Zusammenarbeit mindestens ebenso wichtig sind wie perfekte Technik. Unsere Klientel hat Marktanteile zwischen 60 und 90 Prozent und wir sind mit unseren langjährigen internationalen Partnern darauf bestens eingerichtet.

Business-on.de: Wie sieht Ihre Arbeit praktisch aus?

Fritz Brandes: Industriefirmen kommen zu uns, weil sie wissen möchten, ob ihre Kunden zufrieden sind und wo Verbesserungsansätze zu finden sind. Denn viele Unternehmen vermuten, dass es Punkte gibt, die sie verbessern müssen, wissen aber nicht, welche primär. Wir helfen ihnen mit systematisch und neutral erhobenen Daten. Andere Unternehmen haben klare Vorstellungen darüber, welche Informationen sie aus ihren Märkten benötigen, sowohl von eigenen als auch von potenziellen Kunden. Wir können Schwachstellen aufdecken, aber durchaus auch Leistungen identifizieren, die besonders positiv wahrgenommen werden. Wettbewerbsvergleiche, Marktanteilsanalysen, Image- und Markenstudien runden das Angebot ab. Das B2B-Geschäft ist keineswegs so sachorientiert wie man vielleicht vermutet. Firmeneinkäufer sind Menschen und keine „Maschinen“! So haben auch B2B-Marken große Bedeutung als vertrauensbildende und Sicherheit gebende Signale!

Business-on.de: Einige Ihrer Kunden sind die sogenannten „Hidden Champions“, der breiten Öffentlichkeit oft unbekannte Unternehmen, die sich aber in ihrer Nische so erfolgreich positioniert haben, dass sie weltweite Marktführer sind. Was ist das Besondere an diesen erfolgreichen Industriefirmen?

Fritz Brandes: Die „Hidden Champions“ sind oft mit kleiner Mannschaft und überragenden Produkten weltweit unterwegs. Deshalb benötigen sie Handelspartner in aller Welt. FBInnovation betreibt für sie weltweite Kundenbefragungen und Marktforschung in fast 30 Sprachen, auch um Erkenntnisse jenseits der Aussagen ihrer Handelspartner zu gewinnen. Der Vorteil: Wir sprechen mit den Kunden hinter den Handelspartnern in Sprachen, die hierzulande kaum jemand beherrscht und erhalten so auch ein Bild über die Betreuungsleistung des einzelnen Handelspartners. Uns macht es viel Spaß, mit solchen ausgezeichneten Unternehmen zu arbeiten und ein klein wenig zu ihrer Erfolgsstory beizutragen.

Business-on.de: Was macht Sie mit praxisorientierte Kundenzufriedenheitsmessung im B2B-Bereich erfolgreich?

Fritz Brandes: Sicher das tiefere Verständnis für industrielle Zusammenhänge auf der Basis eigener beruflicher Erfahrungen. Die Marktforschung ist in Deutschland stark von den Sozialwissenschaften geprägt und beschäftigt sich traditionell mehrheitlich mit Konsumgütern und Dienstleistungen. Komplexe industrielle und technische Bereiche sind schwer zu durchschauen, mit der Folge, dass die Industrie oft eine geringe Meinung von externer Marktforschungs-Unterstützung hatte. Wer da Industrie- „Feeling“ mitbringt, dem ist eine langjährige Zusammenarbeit sicher.

Praxisnahe Marktforschung

Business-on.de: Viele Menschen haben Vorurteile gegen die Marktforschung. Sie verbinden mit ihr hauptsächlich lästige Ansprache in Fußgängerpassagen oder abendliche Telefonanrufe. Was entgegen Sie den Kritikern?

Fritz Brandes: Die Kritik ist verständlich, weil diese Menschen eine zu geringe Erfahrung mit Marktforschung haben. Viele gehen anscheinend davon aus, dass die Wirtschaft allein durch Nachdenken die richtigen Produkte und Services entwickeln kann, weil sie ihre eigenen Bedürfnisse subjektiv als die einzig möglichen und für jeden offensichtlichen betrachten. Dass die Individualisierung eine Vielzahl von Wünschen und Bedürfnissen hervorgebracht hat, dass unterschiedliche Menschen unterschiedliche Prioritäten haben können, wird dabei völlig verkannt. Folglich auch, dass die Wirtschaft in dieser so viel komplexer gewordenen Welt Orientierung braucht, insbesondere wenn man die begrenzten Ressourcen bedenkt, die ihr für die Bedarfsdeckung zur Verfügung stehen. Hinter dem, was dem Verbraucher als leichte Übung erscheint, dem Erkennen von Trends, Chancen, Risiken und Veränderungen, steht in Wahrheit harte und systematische Arbeit. Die Zeiten, als ein Unternehmer aus dem Bauch entschied, wohin die Reise ging, sind vorbei. Heute werden Bauchentscheidungen, wenn überhaupt, auf der Basis solider Forschungsergebnisse getroffen.

Business-on.de: Wie kann man den kritischem Konsumenten die Marktforschung näher bringen?

Fritz Brandes: Dem kritischen Bürger möchte ich versichern, dass auch für die Marktforschung nur begrenzte Mittel zur Verfügung stehen und daher jeder Teilnehmer, jeder Befragte für den Marktforscher wichtig ist und ernst genommen wird, als Konsument, Einkäufer, Mitarbeiter, Experte usw. Und der Konsument sollte auch verstehen und bedenken, dass er durch die Teilnahme an Befragungen die Möglichkeit hat, auf bestimmte Entwicklungen und Problemlösungen Einfluss zu nehmen, und so ein klein wenig dazu beiträgt, dass es dem fragenden Unternehmen, der betroffenen Branche und damit der Volkswirtschaft insgesamt besser geht.

Business-on.de: Nun wird von Marktforschern heute sehr viel mehr als früher erwartet. Wie hat sich Ihre Arbeit verändert?

Fritz Brandes: Wir sind Mitglied in internationalen Organisationen. Dazu gehört die Weltorganisation ESOMAR, mit der wir regelmäßig große Veranstaltungen haben. Da kommen Marktforscher aus der ganzen Welt zusammen, und da hört man, dass nicht nur bei uns, sondern auch in vielen anderen Ländern zunehmend Beratung vom Marktforscher erwartet wird. Es reicht nicht mehr Daten abzuliefern, unsere Kunden wollen Umsetzungsvorschläge bis hin zur strategischen Beratung erhalten. In einer europäischen Organisation, die ich leite, haben wir seit vier Jahren mehrere Gastredner aus Unternehmensberatungen eingeladen, um uns fit zu machen. Die Marktforschung sammelt und analysiert Daten und filtert heraus, welche Entscheidung sinnvoll ist. Der Unternehmensberater geht anders vor: Er stellt eine These auf und sucht die Daten zusammen, die die These unterstützen. Wir versuchen, diese beiden Ansätze zu kombinieren und so die Wünsche unserer Kunden bestmöglich zu erfüllen.

Business-on.de: Was macht den Beruf des Marktforschers aus?

Fritz Brandes: Marktforscher ist ein außerordentlich interessantes Berufsbild. Man braucht Feingefühl, Gespür für Zwischenmenschliches, Neugier ist natürlich wichtig und analytisches Denkvermögen gehört dazu. Es ist ein abwechslungsreicher, interdisziplinärer Beruf und auch Karrieresprungbrett für Schlüsselfunktionen in Unternehmen. Wegen des steigenden Orientierungsbedarfs der Wirtschaft zählt Marktforschung zu den sichersten Branchen der nächsten Jahrzehnte. Für junge Leute ist dieser Beruf also unbedingt empfehlenswert!