trnd AG
Durch Mundpropaganda erfolgreich

Torsten Wohlrab, Gründer und Vorstand der trnd AG

Business-on.de: Mundpropaganda war 2004 in Deutschland noch kein Thema. Dennoch haben Sie sehr früh die Idee entwickelt, eine Agentur für Mundpropaganda-Marketing zu gründen. Wie sind Sie auf die Idee gekommen?

Torsten Wohlrab: Wir haben damals in einer Werbeagentur gearbeitet und hatten den Auftrag, den internationalen Auftritt der Website von Smart umzusetzen. Der Autohersteller hatten in einigen Städten „smart-clubs“, in denen Fans Neuigkeiten austauschen. Damals hatte Smart zwar eine Datenbank und es wurde an die Autofreaks ein Newsletter verschickt, aber das war es dann auch. Wir wollten das Wissen und die Erfahrungen der Smart Fans nutzen. Aber wie? Wir haben damals recherchiert und haben im Web eine Buzz Marketing Agentur entdeckt, die bereits 2004 in Amerika erfolgreich war. Die Idee, Menschen, die positiv zu dem Produkt eingestellt sind, Meinungsführer, die eine Marke weiterempfehlen, hat uns begeistert und uns nicht mehr losgelassen. Man müsste also, so unser Gedanke, die Fans stärker an das Unternehmen binden und den Kontakt zwischen Unternehmen und Meinungsführern intensivieren.

Business-on.de: Aber damals gab es doch vermutlich noch viele Skeptiker. Wie haben die Unternehmen 2004 auf Ihre Vorstellungen von Mundpropaganda Marketing reagiert?

Torsten Wohlrab: Als Start-up haben wir damals bei vielen Unternehmen Termine für eine Präsentation bekommen. Doch jedes Mal, wenn wir die Komponenten wie Flickr, Blogs oder YouTube erwähnten, ernteten wir zweifelnde, ungläubige Blicke und wurden belächelt. Die Mechaniken des Web 2.0, derer wir uns in unseren Kampagnen zur Kommunikation mit den Projektteilnehmern bedienen, waren 2004 absolutes Neuland und nach unseren Präsentationen, folgte immer die gleiche Reaktion: „Wir melden uns dann“, hieß es. Uns hat man damals vermutlich als Jungs mit lustigen Bildern eingestuft, die wirre Sachen machen. Unsere Anfänge waren jedenfalls sehr schwierig, weil wir in Deutschland viel zu früh dran waren.

Business-on.de: Womit haben Sie dann Ihren ersten Kunden überzeugt?

Torsten Wohlrab: Unser erster Kunde war Smart, weil im Unternehmen ein jüngerer Marketingleiter arbeitete, der von dem Prinzip des Dialogs mit dem Kunden überzeugt war. Mit unserem ersten Auftrag konnten wir dann endlich beweisen, dass das, was wir uns ausgedacht hatten, auch funktioniert.

Business-on.de: In Ihrem Konzept der trnd Mundpropaganda Plattform im Web war von Anfang an eine Community geplant. Wie haben Sie die Mitglieder gewonnen?

Torsten Wohlrab: Als Initialzündung zur Mitgliedergewinnung für die Community, haben wir mit einem Gewinnspiel in einem Apple Forum geworben. Kurz danach, also Anfang 2005 hatten wir etwa 5.000 trnd-Partner (Mitglieder), inzwischen haben sich 70.000 trnd-Partner aus Deutschland, Österreich und der Schweiz bei trnd registriert. 

Business-on.de: Wow! 70.000 Partner. Wie erklären Sie sich den Erfolg von trnd?

Torsten Wohlrab: Die klassische Werbung wird immer ineffektiver. 70% der Werbekampagnen in Deutschland im Jahr 2003 konnten Umsatz oder Marktanteil der Werbetreibenden nicht maßgeblich steigern (Quelle: The future of advertising: The harder hard sell, in: The Economist 06, 2004). Die meisten Zuschauer zappen weg, wenn der Spielfilm unterbrochen wird und Zeitungsleser überblättern die Anzeigen. Die Marketingbranche ist auf der Suche nach neuen Wegen ist, ihre Produkte und ihre Kommunikation anders zu vermarkten. Es wird durch viele Studien belegt, dass Mundpropaganda oder das Empfehlungsmarketing von Freunden und Bekannten die effektivste Form ist, um Botschaften zu verbreiten. Zu dem Thema gibt es inzwischen viele Kongresse und in den Medien wird viel darüber berichtet. Heute sind de Marketingabteilungen offener und kommen auf uns zu und heute rufen die Unternehmen an, die uns 2005 weg geschickt haben.

Business-on.de: Was wissen Sie über Ihre Partner in der trnd Community?

Torsten Wohlrab: Von den 70.000 trnd Partnern sind 62 Prozent Frauen und 38 Prozent Männer- das Durchschnittsalter liegt in etwa bei 32 Jahren. Der jüngste Partner ist 13 Jahre alt und der älteste 65 Jahre, wobei wir natürlich die 14- bis 49 jährigen am besten bedienen können.

Business-on.de: Für welche Projekte und Umfragen erfragen und testen Sie die Meinung Ihrer Partner?

Torsten Wohlrab: Inzwischen sind viele große Unternehmen bei uns vertreten. Wir machen aktuell Kampagnen z.B für Wrigley, Unilever, T-Home und Philips. Vor kurzem haben wir eine Kampagne für den Autovermieter Sixt umgesetzt, bei der es darum ging, dass ausgesuchte trnd Partner, den
Sixti Car Club auf Herz und Nieren testen konnten und mit einem Mini Cooper, SMART & Co auf den Berliner Straßen zu fahren. Wir bieten ein breites Spektrum an Produkten an und unsere Aufgabe ist es, die richtigen Partner zu finden, die für das Produkt Mundpropaganda betreiben.

Business-on.de: Warum besteht eigentlich ein solch großes Interesse der trnd Partner, Produkte zu testen?

Torsten Wohlrab: Unsere Partner bekommen Produkte, bevor sie auf dem Markt sind. Das ist für viele sicherlich ein großer Anreiz, weil man darüber erzählen kann und eben zu den Ersten gehört. Zudem stellen Repräsentanten der Unternehmen bei den trnd Kampagnen vor. Das bedeutet, dass man den Unternehmen ein Gesicht gibt und damit zeigen wir unseren Partner, dass sie bei uns ernst genommen werden und auch das Unternehmen wirklich wert auf Ihre Meinung legt. Der Grundsatz bei trnd lautet „Teste das Produkt ausführlich, schreib uns Deine Meinung, und wenn Du von dem Produkt überzeugt bist, helfe uns das Produkt gemeinsam bekannt zu machen.“

Business-on.de: Sie haben vor kurzem eine AG gegründet. Warum sind Sie diesen Schritt gegangen?

Torsten Wohlrab: Unsere Motivation für die AG besteht darin, den Weg für Investoren zu öffnen. Wir wachsen klein, aber fein. Und wenn uns die richtigen Geschäftspartner Geld oder Kontakte bieten, sind wir dafür offen.

Busienss-on.de: Was sind Ihre nächsten Pläne?

Torsten Wohlrab: Wir wollen noch mehr Aktionen und Kampagnen akquirieren. Zudem ist es in unserem Interesse mit den top-trnds, einer eignen Sektion auf trnd.com auf der wir täglich neue Trends, also coole Produkte einstelen, weitere Besucher auf unsere Website zu locken. Dann wollen wir großen Unternehmen die Möglichkeit bieten, Channels auf trnd.com zu buchen. Ein trnd-Channel ist eine Unterkategorie auf der trnd Website, die von Unternehmen exklusiv gebucht werden kann. Hier melden sich bestehende trnd-Partner, die Lust auf die jeweiligen Produkte haben noch mal kurz an und werden somit zu Markeninsidern. Das Unternehmen hat dann 365 Tage Zugriff auf dieses Panel und kann hier zum einen gezielt Mundpropaganda-Kampagnen fahren, zum anderen sehr schnell und effektiv Umfragen an eine große Anzahl von Leuten stellen. Hier können einfach und schnell Pre-tests, Abstimmungen über z.B. Verpackungsgrößen, Geschmackrichtungen etc. realisiert werden.

Business-on.de: trnd hat es geschafft und hat sich als Mundpropaganda Agentur einen Namen gemacht. Wie sehen Sie rückblickend Ihre Anfänge?

Torsten Wohlrab: Das Jahr 2005 war schwer und teilweise etwas deprimierend, aber wir haben durchgehalten und an unsere Idee geglaubt. Der Dialog zwischen Kunden und Unternehmen wird sich in den nächsten Jahren verstärken und darin liegt eine große Chance für die Mitsprache der Konsumenten. Auch wenn man mit einer Idee zu früh ist, rate ich allen nicht den Mut zu verlieren und weiter an die Sache zu glauben. Erste Niederlagen kehren sich später oft in Erfolge um und wir wissen, dass sich der lange Atem lohnt.