Marktmacht 50plus
Best Ager begeistern, aber wie?

MEHR ZUM AUTOR:

Hans Georg Pompe

Hans Georg Pompe verfügt über eine 18-jährige Management- und Marketingerfahrung bei renommierten Dienstleistungsunternehmen als Leiter Marketing/PR und geschäftsführender Direktor. Seit 2005 ist er selbstständiger Managementberater, Referent, Trainer, Buchautor und Inhaber der marketingfokussierten Unternehmensberatung „HANSGEORGPOMPE Marketing für begeisterte Kunden 50plus“. Er ist ausgewiesener Experte für Dienstleistungs-Marketing, Kundenbegeisterung und Kundenbeziehungsmanagement mit Spezialisierung auf Best Ager.

Das unternehmerische Augenmerk darf aber nicht mehr nur der Kaufkraft dieser Altersgruppe gelten, die mit über 120 Milliarden Euro pro Jahr sehr verlockend ist. Es braucht vor allem ein adäquates Dienstleistungsverständnis, um Best Ager nachhaltig als Kunden zu gewinnen. Ein Kunde stellt sich immer andere Fragen als ein Unternehmer, der Umsatz und Gewinn machen muss. Bedarfsgerechte, persönliche und kontinuierliche Beratung ist bei vielen Unternehmen noch immer ein Stiefkind. Sie leben in dem Irrglauben, nur mit speziellen Produkten punkten zu können. Ein fundamentaler Trugschluss. Die Unternehmensprobleme und die wahren Kundenbedürfnisse nicht nur der Menschen über 50 liegen weit tiefer verankert.

Unternehmen verkaufen Wohlbefinden, Nutzen, Lebensqualität – keine Produkte

BUCHTIPP ZUM THEMA

Marktmacht 50plus

Das Buch „Marktmacht 50plus“ zeigt mit anschaulichen Beispielen Stärken und Schwächen in der Service- und Dienstleistungskultur Deutschlands auf und setzt in den mitgelieferten Lösungsansätzen nicht auf Symptombehandlung, sondern auf Ursachentherapie. Das Ziel ist es, von der Defensive auf die Offensive umzuschalten. Führungskräfte müssen dafür sorgen, dass ihre Mitarbeiter spielerisch, offensiv, diszipliniert, leistungswillig und zielorientiert viele kleine Oasen der Freundlichkeit, der Begeisterung, des Lächelns im Kundenkontakt mit den 50plus-Kunden schaffen.

Wenn Sie es künftig verstehen, wegzukommen vom reinen Produktanbieter hin zum unabhängigen Nutzen schaffenden Lebensbegleiter, werden Sie den Zugang zu den anspruchsvollen und lukrativen Zielgruppen 50plus bekommen. Verkaufsberater sind heutzutage vor allem als neutrale Beziehungsmanager zwischen dem Kunden und dessen Lebensqualitätsoptimierung zu verstehen. Konkret heißt das: Sich wirklich auf die Kunden 50plus einstellen, sich in Kopf und Bauch des Kunden einfühlen. Das geht nicht mit der gleichen Verkaufsmethodik wie bei 30-Jährigen. Es gilt zu verstehen, was der Kunde möchte. Innovative, am Zeitgeist orientierte Unternehmen können den persönlichen Zugang zu ihren Kunden mit Empathie, mit einfühlendem Verständnis für die individuellen Bedürfnisse, Lebenswelten, persönlichen Lebensumstände ihrer „50plus“-Kunden in der Beratung durchaus schnell, gewinnbringend und kostenneutral optimieren.

Verkaufen als Erlebnis und Infotainment

Ein sehr guter Berater und Verkäufer ist Dienstleister, Entertainer, Animateur, Verführer, Kundenbetreuer, Psychologe, Lebensbegleiter, Problemlöser, Nachfrageanreger und auch Unternehmer in eigener Sache. Für 50plus-Kunden ist er die zentrale Ansprechperson und verkörpert ohne Wenn und Aber das Unternehmen nach außen. Ein 50plus-Kunde kann noch 30 Jahre Ihr treuer Kunde sein! Diese Kunden sind aber nicht alleine durch Werbung und schöne Produkte zu begeistern, sondern in erster Linie über gelebte Begeisterung authentischer Menschen im Geschäft, das wie ein schnuckeliges Wohnzimmer eingerichtet sein sollte. Wir brauchen Menschen, die Lust auf Kaufen und Konsumieren machen, für Wohlbefinden und Lebensqualität sorgen. In einem Satz: Wir brauchen eine neue gelebte Dienstleistungs-Kultur. Denn die Marktmacht 50plus steht als Synonym für begeisternde Dienstleistungen, Wertschätzung, Weniger-ist-mehr-Mentalität und für heraus-ragenden Service im Sinne von Kundennutzen. Menschen 50plus sind ein genialer Seismograph für alle Kundengruppen, an dem sich ein Unternehmen mit seinem Marketing-Mix kritisch messen lässt.

Nehmen Sie sich nicht zuviel vor, wenn Sie mit der Umsetzung dieser Erkenntnisse beginnen. Aber realisieren Sie das, was Sie sich vorgenommen haben dann auch konsequent – optimalerweise mit einem externen Umsetzungsbegleiter. Es fehlt nicht an Konzepten. Das Problem ist die Umsetzung. Aus Denken und Reden müssen Taten werden – dann werden aus Menschen „50plus“ auch begeisterte Kunden.